¿Qué valoran los compradores y vendedores a la hora de trabajar con un agente inmobiliario?
Para la gran mayorÃa de las personas, comprar o vender una vivienda se convierte en un momento crucial en sus vidas. Un proceso que atañe una gran responsabilidad y que está cargado de un alto contenido emocional ya que está en juego el patrimonio de toda una vida ligado a algo tan vital como es el hogar; a ello se le añade el gran abanico de aspectos técnicos, jurÃdicos, económicos, psicológicos que vertebran una compraventa, sólo el buen manejo y encaje de estos hará que se logre comprar o vender con garantÃas de éxito.
En cualquier tarea de la vida, realizarla de manera profesional propicia un mejor resultado y de mayor calidad. Entonces, ¿por qué cuesta tanto que ante algo tan importante como comprar o vender una casa las personas recurran a los servicios de un profesional inmobiliario?Vamos a ver cuáles son los aspectos que más valoran los clientes a la hora de acudir a una agencia inmobiliaria y cómo pueden los profesionales mejorar para que la intermediación inmobiliaria gane peso en la sociedad. Dependiendo si la persona adquiere el rol de comprador o vendedor priorizará o buscará en la agencia un valor añadido determinado. Aquà describimos los tres principales en cada caso.
COMPRADORES
- Experiencia de compra: La experiencia de compra cobra cada vez más protagonismo para los clientes en general y en el sector inmobiliario en particular. Aunque el comprador de una vivienda priorice la elección de un producto que sea de su interés a la hora de llamar a una agencia inmobiliaria, lo positiva o negativa que sea la experiencia de trato con el agente y la visita de la vivienda influirá en que el cliente elija o no comprar esa casa. Hay que entender que la experiencia de compra empieza antes de la compra, concretamente desde el momento en que el cliente ve el anuncio.El cliente valorará que le hagas una entrevista para conocer exactamente lo que está buscando y ayudarle a encontrar vivienda sin hacerle perder el tiempo en visitar casas que no son de su interés. Durante la visita es importante que se sienta cómodo teniendo respuestas por parte del agente de todo lo que concierne a la casa. Si elige comprar, una vez cerrado el acuerdo de compra con la propiedad, no debe acabar nuestro nivel de exigencia y satisfacción para con el comprador. Lo debemos mantener y reforzar a lo largo de todo el proceso haciendo cumplir aquello que le dijimos y espera de nosotros.
- Financiación: Uno de los principales retos a los que se enfrenta la mayorÃa de los compradores es saber si tendrán financiación para comprar una vivienda y de qué cantidad dispondrán. Este paso previo, se vuelve fundamental a la hora de buscar y visitar vivienda para no quemarse en un proceso donde están viendo casas que no saben si las pueden comprar.En el caso de que les guste una vivienda pueden correr el riesgo de señalizarla y perder esa cantidad de dinero por no obtener la financiación, o simplemente no señalizarla y mientras se ponen a buscar un préstamo hipotecario, la casa ya se ha vendido a otras personas. El profesional inmobiliario debe ayudar al comprador con estudio previo y conseguir la preconcesión de un préstamo hipotecario, para que esto no le suceda y cuando juntos encuentren una casa que la que están decididos a comprar, estén en condiciones de presentar una oferta por la casa sin ningún tipo de riesgo.
- Seguridad: Cuando un cliente compra una casa a través de una agencia inmobiliaria presupone que la vivienda está prepara jurÃdicamente para la venta y asà debe ser. Es imprescindible que el profesional inmobiliario preparare la casa técnica y legalmente para su comercialización, es decir, que cumple todos los requisitos para poder ser transmitida. Debe informar al comprador en todo momento de la situación de la vivienda poniendo a su disposición cuanta documentación sea de su derecho tener. La clave es informarle correctamente de todo, para que elija comprar o no, pero que lo haga sin sorpresas y se ponga en riesgo la operación generando insatisfacción del comprador y vendedor con la agencia inmobiliaria.
VENDEDORES
- Honestidad: La profesión inmobiliaria se basa en las personas y por tanto se hace imprescindible establecer una relación sólida entre el profesional y el propietario fundamentada en la confianza, sinceridad y transparencia.El profesional inmobiliario debe entender que los intereses de su cliente están siempre por encima de los suyos propios, quedetrás de la venta una vivienda está generalmente el patrimonio y hogar de una familia, y que para ellos es un proceso complejo y cargado de emociones, por lo que necesitan alguien que les ayude dándoles todas las garantÃas de hacerlo con total honestidad.
- Profesionalidad: Cuando un cliente busca una agencia inmobiliaria para vender su es porque considera que un profesional hará efectiva la venta y llevará a cabo acciones de marketing, técnicas, negociación, jurÃdicas, etc. que harán que se venda a mejor precio y en el plazo que se marquen.Es importante estar a la altura de las expectativas que el cliente deposita en la agencia y demostrar que dejar su propiedad en manos de profesionales aporta un alto valor añadido y sus intereses están mejor defendidos. Si queremos que la profesión inmobiliaria gane peso en la sociedad tenemos que demostrar que su desarrollo debe estar en manos de profesionales convenciendo a base de hacer las cosas con un alto nivel de exigencia que nos diferencie.
- Comunicación: La mayorÃa de los vendedores demandan estar informados en todo momento de lo que está sucediendo con la venta de su vivienda. Es clave que el profesional inmobiliario establezca un Plan de Comunicación con los propietarios desde el primer dÃa hasta el final.De esta forma el cliente puede conocer y apreciar todas las acciones de marketing que se están llevando a cabo, hacerle partÃcipe de la venta de su vivienda, y sobretodo tener la máxima información para cuando llegue el momento de tomar una decisión importante, lo haga con toda la información en su poder y pueda elegir la mejor opción para él.
Si estos aspectos principales funcionan correctamente entre los clientes, compradores y vendedores y su agente inmobiliario, harán que sea una relación fructÃfera y de éxito para ambas partes.
ArtÃculo publicado originalmente en pisos.com