Las agencias deben construir un negocio de éxito económico y emocional con sus agentes asociados

Para atraer y retener talento en el sector inmobiliario es necesario establecer un modelo basado en ofrecer un proyecto de alta calidad a emprendedores que propicie consolidar una relación duradera y de logros profesionales y personales para ambas partes.

Nos encontramos en nuevo paradigma laboral, donde el sector inmobiliario lejos de ser ajeno, lleva años siendo ejemplo y reflejo de una nueva manera de entender el trabajo. En esta nueva era toma mayor protagonismo el individuo, el cual toma consciencia de que conseguir empleo se traduce en lograr clientes, y por tanto, la responsabilidad para obtener un desarrollo profesional de éxito va a depender de la capacidad de emprender y de aportar valor que tenga cada persona.

Las agencias inmobiliarias, por su propio ADN, han sido de las primeras empresas que llevan tiempo participando de este nuevo paradigma laboral, pero, ¿por qué sigue constando tanto atraer y retener talento? Por un lado, partimos de la base que no hay una formación reglada previa que alimente el mercado de nuevos agentes inmobiliarios. Al no ser necesaria titulación alguna y atraídos por la posibilidad de generar altos ingresos llega al sector mucha gente que una vez que se enfrentan a la realidad de la profesión suelen abandonar en un corto plazo de tiempo. También sucede que muchos de los que consiguen hacerse un hueco como profesionales inmobiliarios deciden en un plazo medio de tres años abrir su propia agencia, legítima decisión, pero que en muchos casos al no prosperar su aventura profesional deciden abandonar el sector y en el fondo se pierde un buen agente inmobiliario. Así, nos encontramos con un mercado laboral de alta rotación, hecho que no favorece a los clientes ni a las agencias.

¿Montamos un negocio de éxito?

Por tanto, estamos en un mercado laboral que propicia nuevos emprendedores y trabajadores autónomos, pero que buscan tener una carrera profesional duradera, y un sector inmobiliario que necesita atraer y retener talento. La pregunta es si se puede crear un modelo de relación de éxito a largo plazo entre la agencia inmobiliaria y agentes inmobiliarios. La respuesta es que sí se puede.

Lo primero que debe hacer el Gerente de una Agencia Inmobiliaria es ser honesto y creer realmente en ofrecer un plan de carrera a sus agentes para lograr una verdadera relación “Win-Win” donde ambas partes ganen y se alimente en el tiempo. La clave está en apostar de verdad por tu equipo sin tener miedo a que pueda ser breve vuestra relación. Si dotas al agente de la posibilidad de generar altos ingresos, y le ofreces un gran salario emocional ten por seguro que tu agencia será su mejor opción profesional. Para lograrlo no basta con desearlo, hay que trabajar en ello. A continuación, te ofrezco las claves en el que se basa el modelo de éxito que he desarrollado en Bon Lar Asesores Inmobiliarios para la gestión de equipos de alto rendimiento en agencias inmobiliarias.

1) Un líder: El pilar fundamental para sostener este modelo es que el agente asociado tenga alguien de referencia, con una larga trayectoria en el sector y que aporte conocimientos y liderazgo a su equipo. En aquellas agencias donde no existe ese referente hay mayor tendencia al fracaso o bien a abandonar esa empresa para emprender en otra o por su cuenta. Si tú eres el gerente, pero honestamente no crees que puedas ser ese líder, busca uno.

2) Marca: A todo el mundo le gusta trabajar en una marca de reconocido prestigio. Invertir en posicionar y fortalecer tu marca en tu zona debe ser prioritario en tu plan de negocio. Apoyar a los agentes a potenciar su marca personal asociada a la de la empresa hará que se conviertan en embajadores de la marca, favoreciendo su reconocimiento y reputación tanto a nivel particular como de empresa.

3) Formación: La formación es un pilar fundamental del desarrollo profesional de una persona. Clave en el momento inicial, pero más aún durante toda su carrera. La agencia tiene que ofrecer un Plan de Formación continua de forma organizada y planificada durante todo el año. Los agentes, tras la formación deberán poner en práctica al menos uno de los conocimientos adquiridos, y conseguir que ese dinero y tiempo invertido sea productivo.

4) Proveedor de contactos: Trabaja en tener una oficina bien posicionada en tu zona y un Plan de Marketing de atracción capaz de generar contactos que deseen comprar o vender su vivienda, para dotar a los agentes de nuevos contactos que refuercen lo que consigan con su trabajo diario y que puedan transformar en operaciones de éxito.

5) Libertad: Partimos de la base que este modelo no hay jefes. Es un negocio entre dos partes adultas, y como tal debes tratar a tu agente. Dale confianza y libertad para que desarrolle su parte del negocio sabiendo que él busca el mismo objetivo que tú. No es tu empleado, es tu socio.

6) Herramientas: Cualquier profesional necesita herramientas de calidad para conseguir su mayor rendimiento. La agencia debe poner a disposición del agente las mejores herramientas para que pueda ofrecer el mejor servicio. Un CRM potente, sistemas de valoración innovadores y precisos, materiales de prospección, captación, comercialización y fidelización (online y offline), un servicio profesional de asesoramiento legal, fiscal y de VPO en materia de vivienda; además de marketing de contenidos que les ayude a posicionarse como referentes de conocimiento de su zona y del sector inmobiliario. Es importante estar a la vanguardia en cuanto a las herramientas más innovadoras del sector y ponerlas a disposición de los agentes para que puedan marcar la diferencia frente a la competencia.

7) Staff de Administración: Tener un equipo de coordinadoras/es de calidad y que conozca en profundidad las gestiones de una agente inmobiliario es un pilar fundamental del éxito de la empresa y de los asesores, ya que les permite que tengan el mejor apoyo para la gestión de su trabajo, y puedan dedicar la mayoría de su tiempo a las tareas altamente productivas orientadas a la consecución de sus objetivos.

8) Coaching: En una profesión tan emocional como la nuestra y llena de altibajos, hay que ayudar a que el agente adquiera una alta capacidad de autoliderazgo para lograr sus metas y obtenga un desarrollo pleno personal y profesional. La agencia proporciona un servicio de Coaching a medida y a reclamo de cada gente, además de una extensa y actualizada biblioteca de libros y textos.

9) Equipo: Promover la creación de equipo es importante, más si cabe en un grupo de agentes autónomos, con intereses propios y a menudo rivalizados, pero que en el fondo son un equipo, y la suma de todos les hace más fuertes. La agencia debe promover que los compañeros se conozcan y traten fuera del entorno laboral, mejore la cooperación entre ellos, incluso si puede ser, que se diviertan juntos.

10) Plan de Incentivos: A cualquier persona le gusta ver recompensado su esfuerzo. Por eso es importante establecer un plan de incentivos con una facturación escalonada durante el año en función de los objetivos logrados. Ello contribuirá a mejorar la motivación y productividad del agente. Si quieres que todos los puntos anteriores sirvan para algo, no deberás nunca faltar al compromiso de pagos previamente establecidos con los agentes.

El beneficio de este modelo está en que logra acabar con la alta rotación de personas en las agencias, consiguiendo profesionales más cualificados y experimentados que aportan mayor valor al sector inmobiliario y al conjunto de la sociedad, además de dar una salida profesional de larga duración a mucha gente en el actual entorno laboral de tendencia emprendedora.

Una continuidad alta de los agentes en la misma agencia logra reforzar la imagen de marca de la empresa, a los clientes se les ofrece mejor servicio y mayor fidelización, y favorece atraer talento ya que profesionales, experimentados o nuevos, ven a la agencia como un referente para asociarse y emprender bajo esa marca y con ese gerente concreto. La consecuencia económica es un aumento de la facturación de la agencia, altos ingresos para los agentes y generación de riqueza para el país.

Mi consejo final es que “apuestes por personas apasionadas por su trabajo, autónomas y con iniciativa, vitales, constantes, luchadoras, alineadas y comprometidas con los objetivos y valores de la organización, con el foco puesto en el cliente, y sobre todo buenas personas”.

José Ignacio de Diego Alba

Gerente de Bon Lar Asesores Inmobiliarios

Rivas Vaciamadrid-Madrid

Este artículo fue publicado en la revista IMMOBILIARIOS, nº55.