4 errores emocionales a la hora de vender tu casa

En este artículo de Trulia (página estadounidense especializada en compraventa de pisos) nos hablan de los 4 errores emocionales al vender tu casa más frecuentes que cometen los agentes inmobiliarios. Nosotros los hemos leído y nos hemos propuesto no cometerlos. Sin embargo, consideramos que pueden extrapolarse a cualquier vendedor. Aquí os los explicamos adaptados:

1. Parálisis para reducir precio.

Cuando una vivienda está por encima de su precio suele ser porque muchos propietarios se sienten muy confiados en cuanto a sus características: situación, reformas, vistas… Pero conforme los días se convierten en semanas, incluso meses, sin recibir ninguna visita, esa confianza va convirtiéndose en preocupación:  por tener que aceptar una oferta más baja, por miedo a que no se venda, por perder la oportunidad de comprar otra vivienda, por la hipoteca…

Y esta preocupación suele ir acompañada de un miedo a adecuar el precio a la realidad del mercado. Después de tanto tiempo defendiendo una postura respecto al valor de su casa, muchas personas se paralizan y les parece que bajar el precio es perder una batalla. Sin embargo, es la única actitud que evitará que esa preocupación se convierta en miedo. Cuando una vivienda está sobrevalorada respecto a la realidad del mercado, sólo ajustar el precio conseguirá que los compradores se fijen en ella. Los agentes inmobiliarios estamos acostumbrados a que al día siguiente de ajustar el precio, varios compradores reciban la alerta y llamen para visitar la casa. Pocas son las veces que de estas visitas no surge una oferta. Hay que evitar la parálisis que impide bajar el precio, por que cuanto más tiempo pasemos paralizados, más tendremos que ajustar el precio. Esa parálisis puede tener graves consecuencias, como ya os explicamos en el nuestro artículo “El precio que vende tu casa”.

2. Apego excesivo.

 Para nosotros, es más fácil ver una vivienda con una mirada objetiva: estado de conservación, situación, precio de viviendas similares… Para la persona propietaria no es tan sencillo. La mayoría de las veces, está viendo su hogar: donde sus hijos dieron los primeros pasos, donde desconecta tras una dura jornada, la casa que sus padres compraron con tanto esfuerzo… Y es fácil confundir el valor emocional con el valor económico y cometer los siguiente errores:

• sobrevalorar la vivienda
• ignorar los datos del mercado, como las ventas recientes de casas similares en la zona
  
• desatender los consejos de un agente inmobiliario
• no preparar la casa para la venta, decorando en exceso o no atendiendo a sencillos trucos.
• no responder adecuadamente a la retroalimentación del mercado y no prestar atención a la relación entre el número de visitas y de ofertas.

Ten en cuenta que los compradores no conocen el valor emocional que tu casa tiene para ti. Además, no les importa y no van a prestar atención a tus argumentos. Si sientes mucho cariño por tu casa, guárdatelo para ti, “sin pena, no hay delito”. Pero si realmente quieres vender tu casa, deberás renunciar a tu apego emocional.

3. Celebrarlo demasiado rápido.

Los deportistas lo saben, celebrar una victoria antes de tiempo puede hacer que te relajes y luches menos agresivamente, dando al oponente una oportunidad de ganarte en el último minuto.

Si te crees sólo las noticias que hablan del fin de la bajada de los precios y haces oídos sordos a los datos objetivos te creerás vencedor antes de tiempo y volverás a estar en desventaja porque:

• no cuidarás los detalles a la hora de enseñar tu casa
• sobrevalorarás tu casa o no escucharás ninguna oferta
• gastarás el dinero de la reserva antes incluso de firmar el contrato de arras y de presentar toda la documentación necesaria.

Ten en cuenta que en la situación económica actual, el acceso al crédito está mucho más restringido y que quizá un comprador pueda reservar la compra de tu casa, pero luego no consiga la hipoteca. O que a tu vivienda le falte el Certificado de Eficiencia Energética o la Cédula de Habitabilidad y la firma de escrituras no pueda llevarse a cabo. Es esencial que te mantengas alerta durante todo el proceso de venta: desde describir la casa adecuadamente en los portales inmobiliarios a revisar toda la documentación tanto de la casa como del comprador, pasando por tener la casa lista para cada visita.

4. Confusión de precios.

Algunos propietarios tienen un conocimiento confuso de aquello que determina el precio de su vivienda. Eso les hace vulnerables y puede llevarles a olvidar su principal interés: vender su casa. Como ya sabes, el precio de mercado de una vivienda lo marca aquello que un comprador esté dispuesto a pagar en un determinado momento. ¿Cómo podemos conocer cuánto están dispuestos a pagar los compradores? Conociendo cuánto han pagado por casas similares a la tuya en fechas recientes. En nuestro artículo “Cómo fijar el precio correcto para vender tu casa” ya te explicábamos en qué se basa y en qué no el valor de tu vivienda.

Para más trucos y consejos, DESCÁRGATE nuestra Guía para Vender tu Casa Hoy .